PayEasy 由虛轉實到大陸開店
* 2011-07-30
* 旺報
* 【湯文璇/文】

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 ▼林坤正要在大陸維持「台灣彩妝品牌第一名」的好口碑。(湯文璇攝)
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 ▲在台灣以網購起家的PayEasy決定在大陸開實體店擴展市場。(湯文璇攝)

 看到台灣自創品牌PayEasy研發的Beauty Maker大賺其錢,於是各路人馬一窩蜂插足其間,但這塊大餅要如何才吞得下去呢?

 PayEasy(康迅數位整合股份有限公司)總經理林坤正說:「就像有人說不穿鞋的非洲,究竟是有廣大的市場還是根本沒市場?」5年前剛起步,抱著戒慎恐懼的心情小心前進,兢兢業業地讓PayEasy 5年在兩岸總進帳12億台幣,但後進者把市場攪得兵荒馬亂。

 創下單一樓層銷售NO1

 所以PayEasy團隊不斷地求新求變,今年5月從虛擬邁向實體商店,在南京的金鷹百貨開了第一家店,一個8米乘2米的小小櫃位,居然在開賣的第1天上午9點開始營業,10點鐘就需要動用樓管來維持秩序,甚至保安也要進場協助維持秩序。單是5月和6月就賺進32萬人民幣,也是該樓層業績第一名。

 這麼好的業績,改變了PayEasy團隊的想法,由保守轉為大膽,目前在南京有2個據點,合肥1個;接著武漢、廣州、深圳、重慶、成都分店都在緊鑼密鼓的籌備中,預計8月會增加到5、6個據點,短期目標為15個據點。

 快速擴充是為了先到先贏,因為大陸化妝品市場和台灣最大不同之處,在於台灣370萬會員(其中75%是女生,另外25%是屬於女性化的男性和愛美的男性消費者),而大陸50萬會員清一色都是女性消費者。

 由於女性有重複購買同一品牌的消費習慣,加上近年來,年輕人認為美貌是應徵工作最好的敲門磚,化妝成了時尚,也造就大陸化妝品市場的盛況,要搶先機不得不快速擴張。

 林坤正對大陸市場充滿信心的原因:一是大陸13億人口,至少有5億是城市人口;二是在1990至2002年間,經濟年成長率最高達 200%,平均成長率達40%;2007至2009年的年成長率也達16%至26%,平均達22%以上。他推估:大陸化妝品市場應該和經濟成長成正比。

 林坤正表示:根據中國貿發網資料顯示,2009年大陸化妝品市場規模為740億人民幣,約合3700億台幣(而台灣美妝品市場規模不過 600億台幣)。中國大陸本土美妝品牌多達4000個以上,主要供應商包括上海家化、北京大寶、重慶奧妮、羽西(以上為大陸本土品牌);加入WTO後,包括歐萊雅、雅芳、P&G、資生堂等國際廠牌大舉切入,市場一片榮景,消費者也在有「知的權力」之後,對化妝品需求日殷。

 面對外國品牌強敵壓境,加上本土型的化妝品牌不斷推陳出新,內憂外患令PayEasy想維持「台灣網路美妝產品需求最集中的銷售平台」的封號,並在大陸維持「台灣彩妝品牌第一名」的好口碑,不得不積極拓展市場,在產品的質和量上做更多樣化的展現。

 蛻變中求成長

 由於利基型購物網站與團購網站興起,綜合型購物網站無法再像從前每年有2至3成的業績成長,面對挑戰,PayEasy也不是省油的燈,開發大陸市場是他們的利器。林坤正說:「我們不投機取巧走捷徑,因此才能躋身於大陸一線化妝品市場的地位。」

 他指出:PayEasy的商品每一項都經大陸衛生部核准、取得進口批文,並逐批進行質量檢驗、合法完稅,有很好的售後服務。比起很多外商想節省成本,走水貨路線的做法大相逕庭,所以才能順利打進大陸高檔百貨公司通路,避開與同業的價格戰,這對台灣自創品牌來說更是得之不易的成果。

 能有今天,林坤正表示:開疆闢土,一路走來蓽路藍縷,和大陸一家有金融背景的網路通路商「樂邁」以技術授權的方式合作。

 今年5月,PayEasy開始和有「南京王」之稱的南京金鷹百貨老闆王恆合作,在他旗下的十幾家百貨公司陸續設櫃,以「魅麗奇」之名,在南京設了第一家專櫃,樹立起台灣自創品牌規模最大、營業額最高的化妝品公司。

 目前PayEasy自營品牌包括Beauty Easy、Bio Beauty、Beauty DIY、Vinvin(以上為保養品)、Beauty Maker(彩妝)、Modellook(身體保養)、Beauty Hair(髮妝),加上蔡依林監製的Oops!J指甲油(在台灣擁有超過200萬名以上非重複使用者的購買實績)。

 在大陸,PayEasy比照台灣的標準,美妝品90%是台灣製造,部份如彩妝類商品因運送過程破損風險高,所以是台製原料到大陸壓製成粉餅。為了防止山寨版出現,除了貼防偽的鐳射標籤,教消費者如何辨識正版化妝品外,還教消費者上網登錄鐳射標籤編碼,看是不是買到正貨,到目前為止,還沒有仿冒品出現。

 面對市場挑戰,防止市場被瓜分,林坤正的做法是:積極經營社群,加強和顧客對話、更新平台,讓網路購物更有趣好玩,確實掌握消費者動態。此外,除Kevin老師、陸小曼、蔡依林三位名牌外,最近又要與一家耳熟能詳的國際化妝品攜手,整合網路平台,吸引更多消費者的目光。

 很多人都好奇,PayEasy為什麼不在上海、北京這些時髦的大城市設櫃?

 新老上海人的消費差異

 針對上海來說,人口結構複雜,分老上海和新上海,比例是4比6。新上海人雖多,但有些並非常駐,而老上海人精打細算,消費兩極化,光看人多、市場大,但消費力不見得好。不過,大城市也有大城市的好處,PayEasy把公司大電腦的主機放在上海,網路行銷的主力也在上海,全公司80多人,最會花錢的都在上海。上海的房租比台北101還貴,但可以請到程度很好的交大和復旦大學畢業的員工,他們每個人的月薪都在8千人民幣以上,是網購業必備的生力軍。

 做調查時有一個有趣的發現,購買力大的市場不全然在大都市。在大陸內地,台灣化妝品是僅次於國外大廠的品牌,消費者對MIT的產品有一定的喜好度,尤其是南京、武漢、重慶這些早期與國民黨有關的地方,產品接受度與銷量是出奇的好,不知是不是一種巧合。

 以台灣經驗做大陸內地發展的藍本,也不是完全可行,因為大陸實在太大,各地的風土民情不盡相同。像台灣可以設化妝品販賣機,在大陸不行,當地目前做得成功的只有飲料機和賣大閘蟹的噱頭機。要設置化妝品的「美人製造機」可能還要一些教育和時間。

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