.告別婆娑

朱敬一：「耗」是談判的關鍵字
‧國際商情雙周刊 2011/07/28
行政院政務委員朱敬一（如圖左）受仲裁協會理事長李念祖（如圖右）邀請，於今（2011）年7月15日以「談判經濟學」為題發表演講，他幽默風趣的風格，深入淺出的分析，讓在場的聽眾感到受益良多。
【撰文／蔡幸儒】

行政院政務委員朱敬一（如圖左）受仲裁協會理事長李念祖邀請，於今（2011）年7月15日以「談判經濟學」為題發表演講，他幽默風趣的風格，深入淺出的分析，讓在場的聽眾感到受益良多。

朱敬一指出，經濟學家用賽局理論分析談判。賽局有玩家（players）、輸贏（payoffs）及規則（rules）等三個面向。他解釋，在一個勞資雙方談判賽局中，公會與老闆是玩家，透過非暴力、要約、承諾、罷工等規則，最後得到結果（如加薪）。

朱敬一強調，罷工時，雙方輪流提議（offer），另一方接受，則結束；不接受，則重新提議，如此反覆，直到談判的合理結果出現。他認為，「耗」是談判過程中的關鍵字，用「耗」可以逼知對方的底線，因此，若越急著談成，越不耐耗，就容易露出自己的底線，最後悠閒者勝出。耗不只在探知對方的私有訊息，同時必須認清外在環境可能再改變，當市場大餅變小時，就不能繼續耗下去。

「仲裁者猶如經濟學家，要能探知對方訊的合理意圖，同時要注意不能讓餅變小。」朱敬一表示。

【完整內容請見《國際商情雙周刊》第322期】。